談?wù)劰I(yè)品采購，首先是影響工業(yè)品采購的因素：

　　1.品牌。工業(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對較長，企業(yè)一般不敢冒太大風(fēng)險去嘗試品牌口碑不是很好的產(chǎn)品。

　　2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是一個采購上非常注重的標(biāo)準(zhǔn)，這是證明一個產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。

　　3.售后服務(wù)。工業(yè)品一般使用周期較長，售后服務(wù)就顯得尤為重要，因此售后服務(wù)完善無疑也是一個采購商非常關(guān)注的。

　　4.客戶關(guān)系。開發(fā)客戶階段，采購商也是非常重視的，如果與客戶處理不好關(guān)系，很難讓項目順利進展下去。

　　5.產(chǎn)品性能。一件工業(yè)品的性能自然是采購商最起碼要關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。

　　6.快速解決。要是不能在第一時間為客戶提出解決方案，服務(wù)支持不能跟上都會影響到與客戶的發(fā)展。

　　7.價格。工業(yè)品行業(yè)常見的價格敏感型客戶就特別關(guān)注價格。

　　8.供貨能力。供貨能力這個應(yīng)該說是采購商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力，那樣的話就會影響到企業(yè)的利益。

　　接著是工業(yè)品采購需要關(guān)注的數(shù)據(jù)

　　1.PPI-工業(yè)品出廠價格指數(shù)。是通過調(diào)查收集部分代表企業(yè)的代表產(chǎn)品的價格變動資料加權(quán)計算的相對數(shù)，以反映工業(yè)品價格變動趨勢和變動程度。工業(yè)品價格指數(shù)主要反映生產(chǎn)領(lǐng)域價格變動情況，即源頭和中間商品的價格變動情況，處于價格傳導(dǎo)體系的中上游。

　　2.工業(yè)中間投入價格指標(biāo)。反映工業(yè)企業(yè)在報告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動所一次性消耗的外購原材料、燃料、動力及其他實物產(chǎn)品和對外支付的服務(wù)費用的價格指標(biāo)，是計算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。工業(yè)中間投入指標(biāo)的計算對企業(yè)來講，難度相對較大，需要對企業(yè)內(nèi)部會計明細(xì)表的有關(guān)科目進行歸類整理計算。

　　最后是工業(yè)品采購需警惕的陷阱

　　1.生產(chǎn)商陷阱

　　在考察生產(chǎn)商的時候，除了調(diào)查、甄別它們的現(xiàn)狀與承諾之外，更重要的是考察他們的伙伴意識。如果工業(yè)品廠商在談判時、在其他合作案例中、在長期市場表現(xiàn)中，其潛在意識把客戶作為買賣關(guān)系，那就要多加留意了。如果它們把客戶作為伙伴關(guān)系來維護合作，那就值得優(yōu)先考慮。

　　所謂的伙伴關(guān)系，是指工業(yè)品廠商重視在技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)甚至銷售上的難題，最大限度地滿足終端消費品用戶的需求，實現(xiàn)雙贏。

　　這樣的廠商，其價值觀是追求長期市場效應(yīng)。因為工業(yè)品的需求最終是消費需求派生的結(jié)果，只有消費品需求旺盛，工業(yè)品需求才會旺盛。

　　2.代理商陷阱

　　工業(yè)品采購中，采購商與生產(chǎn)商直接交易還是比較主要的方式。不過，隨著渠道商體系的逐步完善、電子采購體系的蓬勃發(fā)展，代理商正成為越來越重要的環(huán)節(jié)。

　　代理商作為生產(chǎn)商的代言人，與采購商進行交易談判時，除了能夠承諾質(zhì)量保障，還能承諾更好的售后服務(wù)及響應(yīng)，同樣能贏得采購商，尤其是中小型采購商的好感與信任。合理的代理銷售渠道實現(xiàn)了生產(chǎn)商和代理商的雙贏，但對采購商而言，卻蘊含有一定的風(fēng)險和隱患。

　　簽訂合同的是代理商，而非生產(chǎn)商;售后服務(wù)的負(fù)責(zé)方也是代理商，跟生產(chǎn)商關(guān)系不大。工業(yè)品出現(xiàn)稀見故障時解決效率低下、退出相關(guān)業(yè)務(wù)甚至破產(chǎn)等等，這些問題出現(xiàn)在代理商身上的可能性要比生產(chǎn)商大多了。

　　實際上，代理商相當(dāng)于是生產(chǎn)商的隔離帶，或者說安全帶。生產(chǎn)商通過代理商來分割市場，把一部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到代理商身上。生產(chǎn)商安全了，采購商的風(fēng)險就上去了。這就是隔離陷阱，采購品的生命周期越長或者售后時間越長，采購商的風(fēng)險越大。

　　如果生產(chǎn)商更愿意通過新建的代理商公司開拓或維護市場時，往往表明，其對這一市場還處于觀望階段，需要保持及時且最小代價撤出市場的經(jīng)營靈活性。一家生產(chǎn)商，不管實力再雄厚、規(guī)模再龐大，要通過名不見經(jīng)傳的代理來和你簽訂協(xié)議，而且不為協(xié)議背書，很有可能，它已經(jīng)做好了由客戶承擔(dān)損失、自己全身而退的準(zhǔn)備。

　　對于隔離陷阱，規(guī)避方法是，在協(xié)議中，一定要有條款直接面對極端情況。當(dāng)極端情況發(fā)生時，采購商可以得到什么保障或補償。

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